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Comment se lancer dans la vente B2B

19 August 2022 | Publié par Faire

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Vous proposez une gamme de produits haut de gamme que vous souhaitez vendre dans des magasins de vente au détail ? Vous êtes au bon endroit. Que vous soyez en train de créer votre marque ou que vous dirigiez déjà une entreprise de vente directe aux consommateurs, il existe de nombreuses raisons de vous lancer dans la vente B2B. 

Vous aurez ainsi l’occasion de nouer des relations avec des commerçants indépendants du monde entier, de mettre vos produits entre les mains d’un plus grand nombre d’acheteurs et d’augmenter votre chiffre d’affaires.

Le lancement d’une activité de vente B2B peut sembler insurmontable au début. C’est pourquoi nous sommes là, pour vous aider à vous familiariser avec les règles de base. Dans ce blog, nous aborderons quatre sujets importants : les prix, la taille des lots, les commandes minimales et les conditions de paiement. C’est parti ! 

Comment fixer vos prix

Lorsque vous vendez sur une plateforme dédiée au B2B, vous avez besoin de deux prix pour chacun de vos produits : un prix de vente conseillé et un prix revendeur.

Le prix de vente, ou prix de vente conseillé (PVC), est le prix qu’un consommateur paiera pour l’article, comprenant la majoration du détail. Vous devez également établir un prix revendeur pour chaque produit. Il s’agit du coût qu’un commerçant paiera par unité pour approvisionner son magasin. 

Alors, comment devriez-vous aborder la question des prix ? Vos prix revendeurs doivent tenir compte du coût des matériaux, de la main-d’œuvre et de la marge bénéficiaire que vous devez réaliser par produit. Vos prix de vente conseillés doivent tenir compte du consommateur cible, ainsi que du bénéfice qu’un distributeur doit réaliser par produit. 

La méthode standard de fixation des prix revendeurs est appelée « keystone pricing ». Ce modèle de tarification fixe le prix revendeur d’un produit à 50 % du prix de vente conseillé. Lorsque vous fixez vos prix, tenez compte des éléments suivants :

  • Quel est le profil de votre consommateur cible ? L’acheteur idéal de votre produit dispose-t-il d’importants revenus ou fait-il ses achats en fonction d’un budget ? Achète-t-il des cadeaux ou fait-il des achats pour lui-même ? Habite-t-il d’une petite ville ou bien dans une métropole ?
  • Quels sont les prix pratiqués par des marques comparables pour des produits similaires ? Faites des recherches pour comprendre ce que votre public cible paie actuellement pour des produits de même nature. 
  • Quelles sont les valeurs de votre marque ? Si vous privilégiez les matériaux respectueux de l’environnement ou si vous versez un salaire plus élevé à vos employés, vous aurez peut-être plus de frais généraux, mais vos clients cibles seront peut-être prêts à payer davantage parce qu’ils adhèrent à vos valeurs. Le niveau de prix de votre client idéal peut influencer les matériaux et les méthodes que vous utilisez, ou vice versa.

Conseil de pro : si vous gérez actuellement une entreprise de vente directe aux consommateurs et que vous êtes nouveau dans le secteur de la vente B2B, facturer 50 % du prix de vente conseillé d’un produit peut sembler impossible. Il est important de se rappeler que la vente B2B est un modèle commercial complètement différent. Au lieu de vendre des unités individuelles de vos produits, vous les vendrez en lots – ce que nous abordons ci-dessous. 

Comment fixer la taille de vos lots

La taille de vos lots, parfois appelée quantité minimale de commande, est le nombre minimum d’unités d’un produit donné que vous vendrez. Les commerçants devront acheter des multiples du lot que vous avez défini. 

Voici un exemple : imaginons que vous vendiez des bougies artisanales. Vous avez décidé qu’elles seront vendues à un prix de vente conseillé de 10 € l’unité et qu’elles seront vendues à un prix revendeur de 5 € l’unité. Vous optez pour des lots de six unités. Cela signifie que vous vendrez une caisse de six bougies au prix de 30 €, qui seront ensuite vendues individuellement. Si un commerçant veut plus d’une caisse, il devra acheter par multiples de six : 12, 18, etc.

Pour déterminer la taille de vos lots, vous pouvez notamment tenir compte de la manière dont vous expédiez ou recevez vos stocks. Par exemple, si les bocaux que vous commandez pour fabriquer vos bougies arrivent par paquets de huit, vous devriez sûrement vendre vos bougies par lots de huit unités. 

Conseil de pro : dans la mesure du possible, nous vous recommandons d’opter pour des tailles de lots inférieures à 10 unités afin que votre gamme reste accessible à des distributeurs de toutes tailles. 

Minimums de commande

Maintenant que vous avez défini la taille de vos lots, il est temps de fixer les minimums de commande. Un minimum de commande est le montant qu’un revendeur doit débourser pour acheter des articles de votre marque. Reprenons notre exemple de caisses de 30 €. Vous décidez que vous devez vendre au moins cinq caisses de bougies par commande. Cela signifie que votre montant minimum de commande sera de 150 €.

Vous pouvez également fixer un minimum de commande différent pour les nouveaux acheteurs et les acheteurs réguliers si vous le souhaitez. Si vous souhaitez récompenser les clients fidèles, vous pouvez fixer un minimum plus bas pour les commandes répétées que pour les premières commandes.

Conseil de pro : essayez de maintenir vos minimums de commande à un niveau bas pour encourager les commerçants à commander. Nous recommandons des minimums de commande inférieurs à 30 €, ou moins en fonction de votre catégorie. Si les petites commandes ne sont pas un problème pour vous, vous pouvez même renoncer à un minimum de commande afin d’obtenir davantage de ventes.

Conditions de paiement

Les conditions de paiement font référence aux conditions d’achat dont bénéficient les commerçants lorsqu’ils achètent sur une plateforme B2B. Certaines conditions de paiement, telles que le paiement à 60 jours, permettent aux distributeurs d’acheter maintenant et de payer plus tard. Ces conditions définissent le délai de paiement dont dispose le commerçant et le montant qu’il peut dépenser. Avec Faire, par exemple, nous offrons aux commerçants le paiement à 60 jours, ce qui donne aux acheteurs 60 jours pour régler leur commande. 

Ces conditions de paiement donnent aux commerçants l’opportunité de commencer à vendre leur stock avant de le payer. Il s’agit d’un avantage majeur pour les commerçants indépendants – la trésorerie est souvent la problématique la plus compliquée à laquelle les gérants de petites entreprises sont confrontés. Lorsque les commerçants ont accès à des conditions de paiement avantageuses, ils peuvent s’approvisionner même s’ils n’ont pas de liquidités.

Nous avons conscience que cela peut sembler risqué d’expédier des commandes avant d’avoir reçu le paiement. De nombreuses marques ne sont pas en mesure d’offrir de telles conditions en raison de ce risque. C’est pourquoi il est important de trouver un partenaire qui peut assumer ce risque pour vous. Chez Faire, nous proposons aux commerçants des conditions négociées en votre nom, sans aucun coût supplémentaire pour vous. 

Conseil de pro : profitez des conditions de paiement de vos partenaires de vente B2B pour encourager les commerçants à approvisionner leur magasin même s’ils n’ont pas les fonds nécessaires à l’avance. 

Lancez-vous dans la vente B2B

Ne soyez pas effrayé par la vente B2B. Les avantages sont potentiellement infinis, et avec la bonne plateforme en ligne, les marques de toutes tailles peuvent se lancer. 

Avec Faire, la vente B2B n’a jamais été aussi facile. Commencez dès aujourd’hui.

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